شرکت های مبتنی بر فناوری-چه در سیلیکون ولی ، بوستون ، برلین یا بنگلور-اغلب به دنبال "بهترین شیوه ها" برای تسریع در رشد محصولات یا خدمات اصلی خود هستند. و این به وضوح چیز خوبی است
اما امروز می خواهم توجه شما را به دیدگاه دیگری جلب کنم - هفت روش بدترین یا مشکلات که باعث می شود محصولات یا خدمات به ظاهر عالی B2B در بازار شکست بخورد. در نتیجه قیمت سهام ، گزینه های سهام بی ارزش ، نارضایتی مشتری و مارک های آسیب دیده. و البته سهامداران و مدیران ناامید. در موسسه Chasm ، ما این مشکلات را برای شرکت های فنی "7 گناه کشنده" می نامیم.
معرفی سریع
به مدت 15 سال ، در 500+ درگیری مشتری ، تیم موسسه من Chasm از طریق کارگاه های آموزشی / ابزار / آموزش ، به شرکت های مبتنی بر فناوری کمک کرده است تا در بازارهای سخت و بسیار رقابتی برنده شوند. یکی از مهمترین تخصصها کمک به این شرکتهای B2B است که از مشتریان اولیه بینایی بازار به بازار اصلی بزرگتر و سودآورتر منتقل می شوند. اغلب در مناطقی مانند نرم افزار ، سیستم ، موبایل و وب. جفری مور ، رئیس شرکت ما ، در پرفروش ترین کلاسیک خود ، با عبور از Chasm: توصیف می کند:
- چگونه شرکت ها باید با یک بخش خاص از مشتریان در "درد" تمرکز و برنده شوند ، قبل از اینکه یک راه حل جدید مختل کننده بتواند با موفقیت از شیاطین - یعنی تجاری سازی - با خریداران اصلی عبور کند.
- شرکت هایی مانند SAP ، Cisco ، Workday ، Box ، Lithium و Salesforce همه از این "روش استراتژی متمرکز" برای رشد چشمگیر استفاده کرده اند
اما این تنها راننده موفقیت نیست. علاوه بر این ، شرکت های برنده نیز باید از این هفت خطای مهم و خطاهای جلوگیری کنند:
"7 گناه کشنده" برای جلوگیری از
- هدف مشتری را هدف قرار دهید: اگر در بازار اولیه هستید و آماده فراتر از آن هستید-فقط از مشتریان فعلی خود نپرسید که چه می خواهند یا نیاز دارند. درعوض ، از مشتریان اصلی که هنوز پذیرفته اند ، بینش کسب کنید - زیرا آنها در 12 تا 24 ماه و بعد از آن هدف شما هستند. ما دیده ایم که شرکت ها به دلیل این اشتباه اجتناب ناپذیر ، 1 میلیارد دلار ضرر متحمل شده اند.
- سردرگمی دلیل قانع کننده: کاتالیزور برای پذیرش رانندگی توسط مشتریان اصلی این است که "دلیل قانع کننده خرید" مشتری هدف را درک کند. این را با "دلیل قانع کننده برای فروش" اشتباه نگیرید. دومی مشکل شماست و مشتری به آن اهمیتی نمی دهد.
- کمال گرایی کامل محصول: اگر منتظر هستید تا محصول مناسبی قبل از راه اندازی به بازار اصلی داشته باشید - اکنون تسلیم شوید. برای عبور موفقیت آمیز از Chasm ، ما به مشتریان توصیه می کنیم که در ابتدا MVP (حداقل محصول قابل دوام) را تحویل دهند. این کمترین راه حل پیچیده ای است که دلیل قانع کننده مشتریان هدف را برای خرید انجام می دهد. از فکر کردن در مورد "چه چیز دیگری برای اضافه کردن" استفاده کنید و ویژگی های تفریحی را برای ساده کردن فرآیند خرید / نصب / استفاده در نظر بگیرید.
- بیش از حد آموزش فروش: فقط به این دلیل که از محصول یا خدمات جدید خود هیجان زده اید ، به این معنی نیست که همه باید روی آن آموزش ببینند. اگر واقعاً یک محصول دستیابی به موفقیت جدید (یعنی یک نوآوری مختل کننده) دارید ، پس تجربه به ما می گوید که کمتر از 15 ٪ از تیم فروش شما 80 ٪ یا بیشتر از فروش سال اول را به خود اختصاص می دهد-بنابراین همه را فوراً آموزش ندهید. درعوض ، دو برابر آموزش و مشوق ها برای یک "تیم ببر" کوچک از جوانب فروش که ترکیبی از مهارت های مشاوره ، انگیزه و انرژی را دارند-و بقیه را به "آموزش آگاهی" در آن سال اول پس از راه اندازی محدود کنید. از وقت و هزینه آموزش هدر رفته جلوگیری می کند.
- قیمت گذاری نادرست: جاده با مشاغل پر شده است که فکر می کردند قیمت 15 ٪ تا 20 ٪ کاهش قیمت به آنها کمک می کند تا از شکاف عبور کنند. متأسفانه ، کشش قیمت در این مرحله از بازار خاموش است. بله ، شما به یک قیمت مناسب نیاز دارید ، اما کاهش بیشتر آن به احتمال زیاد باعث رشد فروش واحد نمی شود - این فقط به حاشیه آسیب می رساند. در عوض ، با ارائه ضمانت عملکرد یا یک بسته تأمین مالی کم خطر ، خطر پذیرش برای این خریداران عمل گرایانه را در نظر بگیرید.
- پیام رسانی ضعیف: برای اینکه یک پیام B2B مؤثر باشد ، باید در 75 کلمه یا کمتر به خوبی بیان شود. ترجیحاً راه کمتر. و از نظر "گزاره های فروش منحصر به فرد" محتاط باشید. منحصر به فرد می تواند به معنای عجیب یا متفاوت باشد. در عوض ، یک گزاره فروش برتر را برقرار کنید. شرکت های نرم افزاری به طور خاص با این امر مبارزه می کنند ، زیرا بسیاری از آنها از اصطلاحاتی استفاده می کنند که به "itility" و "itivity" (چابکی ، قابلیت مدیریت ، بهره وری ، اتصال) ختم می شوند - اما در برقراری ارتباط چگونگی راه حل آنها واقعاً برتر از آن هستند. رقبا
- سرانجام ، چشم انداز: عالی است ، بله حتی ضروری است که یک دید طولانی مدت برای تجارت خود داشته باشید. اما این دیدگاه را با ضرورت امروز اشتباه نگیرید - شناسایی و استقرار یک راه حل قانع کننده برای نقاط خاص درد مشتری. و هدف از رشد درآمد 30-40 ٪ در آن بخش های مشتری. این سوختی است که شما را در سالهای آینده به سمت یک مسیر مقیاس پذیر و سودآور سوق می دهد.
اگر این "7 گناه کشنده" و چالش های استراتژی مرتبط با شما مورد توجه شما قرار بگیرند - بسیار خوب است که در LinkedIn متصل شوید (احساس راحتی کنید که برای من دعوت کنید):
همچنین ، دوست دارید افکار خود را بشنوید:
- در 5 سال گذشته چه تعداد از این هفت گناه مشاهده کرده اید؟
- کدام خطای استراتژی دیگر یا اشتباهات را دیده اید؟
در اینجا آرزو می کنم موفقیت خود را در سال آینده ادامه دهید!
مایکل اکهارد ، مدیر عامل @ موسسه Chasm ، جانباز Price Waterhouse ، Hewlett-Packard ، Harbridge Consulting و PepsiCo است. Eckhardt ، فارغ التحصیل MBA دانشکده بازرگانی هاروارد و برنده جایزه وال استریت ژورنال ، تخصص عمیقی در بازاریابی استراتژیک + توسعه بازار برای صنعت فناوری دارد. در طی 15 سال گذشته ، وی 500 نفر از مشاغل مشتری را رهبری کرده است-از کارگاه های 2 روزه تا پروژه های رشد 3 ماهه. اکهارد و تیمش شرکتهای مبتنی بر فناوری را در ایالات متحده ، اروپا و آسیا و اقیانوسیه با کارگاه های استراتژی / ابزار / آموزش برای به دست آوردن (و حفظ) رهبری بازار در بازارهای بسیار رقابتی ارائه می دهند. زمینه های اصلی تمرکز وی استراتژی بازار هدف ، پیش بینی تأثیر مشتری و فروش و رشد سودآور: (1) نوآوری های جدید مختل کننده و (2) محصولات مبتنی بر فناوری اصلی بالغ است.
